‘Onze transacties zijn vaak net een tikkeltje complexer dan gemiddeld’

In de wereld van M&A gaat het vaak over ‘mooie deals’. Maar wat is dat eigenlijk, een ‘mooie deal’? Harold Brummelhuis en Rogier Tigchelaar van JBR hebben daar een duidelijke mening over. Brummelhuis: ‘Wij hebben vaak transacties die net een tikkeltje complexer zijn dan gemiddeld. Bijvoorbeeld vanwege de bedrijfsstructuur of speciale wensen van de verkoper waar we rekening mee moeten houden. Gaandeweg een traject kunnen spanningen oplopen, soms moet er tijdens de onderhandelingen water bij de wijn. Als je dan aan het eind van de rit iedereen bij elkaar kan brengen en de deal tot ieders tevredenheid kan voltooien, dan geeft dat veel voldoening.’ Tigchelaar vult aan: ‘Een mooie deal is voor mij ook een deal die bijdraagt aan een groter maat­schappelijk geheel, bijvoorbeeld doordat er een verduurzamingsslag wordt gemaakt.’

Menselijk aspect

Brummelhuis is al bijna twintig jaar actief op het gebied van advisering bij fusies en overnames. Sinds 2012 geeft hij bij JBR leiding aan het Food & Agri-team. Het werk bij JBR verveelt nooit, vertelt hij. ‘Een bedrijfsovername is iedere keer een dynamisch proces. Het is ook een span­nend moment in het leven van een onder­nemer, de belangen zijn groot. We hebben kort geleden bijvoorbeeld een transactie gesloten met een Japanse bedrijf dat groot is in robotica en automotive. Zij hebben Certhon overgenomen, één van de grootste Nederlands kassenbouwers. Een unieke deal: een Westlands bedrijf dat generaties in de familie is geweest en onderdeel wordt van een Japanse corporate.’

Tigchelaar werkt nu 2,5 jaar als corpo­rate finance-adviseur voor JBR. Hij heeft zijn draai gevonden bij de firma in Zeist. ‘Hiervoor werkte ik bij Kempen als beleg­gingsstrateeg. Ik hield me daar bezig met allocatiebeslissingen voor pensioenfond­sen, verzekeraars en vermogende families. Interessant, maar ik miste het onderne­merschap. Wat mij trok bij JBR is dat het een boutique is, de lijnen zijn hier kort. Als ik advies nodig heb, kan ik één van de part­ners direct inschakelen. En ik vind het ontzettend inspirerend om met MKB-ondernemers te werken. Het menselijke aspect maakt het werk leuk.’

Voortraject

Om te verduidelijken wat voor hen een ‘mooie deal’ is, noemen Brummelhuis en Tigchelaar de overname van vastgoedon­derhoudsbedrijf Rendon door branchege­noot Caspar de Haan. Een transactie die laat zien hoe belangrijk het is om je als overnameadviseur te verdiepen in een sec­tor, aldus Tigchelaar. ‘In de markt waarin Rendon acteert, zet iedereen in op ver­duurzaming. Het liefst werken bedrijven voor corporaties, want daar gaat het om grote volumes; hele huizenblokken die in één keer worden aangepakt. Tegelijkertijd is in deze markt een consolidatieslag gaande. Onze visie is dat er op termijn 4 tot 6 grote partijen overblijven waar corpora­ties kunnen aankloppen. Het lastige in dit geval was dat Rendon werkte vanuit drie vestigingen, waarvan er één veel werk deed voor corporaties en de andere twee minder. Ook werden de vestigingen op ver­schillende manieren aangestuurd.’

‘In aanleg was het een moeilijke propo­sitie’, zegt Brummelhuis, ‘maar doordat Rogier het financiële en strategische land­schap goed in kaart had gebracht, konden we in de pitch aan Rendon meteen duide­lijk maken welke partijen voor hen interes­sant waren. We hadden ook al een aantal partijen persoonlijk benaderd. Daarmee hadden we een voorsprong op andere advi­seurs.’ Tigchelaar: ‘In het voortraject wil je graag een zo goed mogelijk beeld vormen van de markt, zodat je zo min mogelijk hic­cups krijgt in het traject daarna. Het kost meer tijd aan de voorkant, maar daarna kun je sneller besluiten nemen.’

Marktmonitor

De kennis over de branche die Brummel­huis en Tigchelaar tijdens het traject heb­ben opgedaan, werkten ze uit in een ‘Vast­goedonderhoudsmonitor’. Deze monitor deelden ze met partijen die actief zijn in het vastgoedonderhoud, zowel aan de kopende als de verkopende kant. ‘Er zijn meerdere goede gesprekken uit voortgeko­men’, vertelt Brummelhuis. Na de Vast­goedonderhoudsmonitor volgde recente­lijk een vergelijkbare publicatie over de installatiemarkt. Ook dit keer kwam de opgedane kennis voort uit een casus, de overname van het in warmtepompen gespecialiseerde Heating Service Instal­latietechniek door technische dienstverle­ner VDK Groep. Opnieuw een ‘mooie’, want complexe deal.

Doordat veel nieuwbouwprojecten ver­traging oplopen door het stikstof- en PFAS-dossier, waren maar weinig bedrij­ven happig op het doen van een overname. Ook hier wist JBR resultaat te boeken dankzij gedegen voorwerk. Tigchelaar: ‘In het traject met Rendon leerde ik van Harold dat je beter met kogels kunt schie­ten dan met hagel. Dus ben ik heel selectief gaan kijken naar bedrijven in de sector van enig formaat die aanpalende activiteiten hebben of willen genereren. Zo kwamen we uit bij VDK Groep, een overnamekandidaat die kan zorgen voor opvolging van de twee verkopende DGA’s. Daarmee is de continuïteit en de identiteit van Heating Service veiliggesteld, precies wat voor onze opdrachtgevers belangrijk was.’

Het delen van kennis is kenmerkend voor JBR, vindt Brummelhuis. ‘We noemen onszelf wel eens een bedrijf van kennis en kennissen. Deze monitor was toegespitst op de ontwikkelingen die wij zien in een branche en onze visie daarop. Het is een gespreksstuk voor andere potentiële kopers en verkopers in de markt en binnen ons netwerk. Daarmee bouwen we mooie, duurzame relaties op.’

Bron: Brookz 500, december 2023